注册    登录
(021) 65754969
(021) 65755698
  • 为您服务
  • 公开课报名
  • 需求与反馈
  • 业务合作
  • 公司介绍
  • 公司概况
  • 理念与使命
  • 服务领域
  • 公司服务动态
  • 选择慧乐客
  • 联系慧乐客
  • 年度计划
  • 慧乐客培训优势
  • 分类课程
  • 工业品大客户市的营销管理与markting战略

  • 开课时间:

    2020

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    蒋建业

  • 课程价格:

    7800

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    上海, 深圳,

  • 专业分类:

    服务营销,

  • 行业分类:

    产品制造业, 商业零售业, IT行业, 金融行业, 电信通讯业, 医疗行业,

  • 岗位分类:

    其他服务性岗位,

  • 关键字:

    工业品大客户,大客户型市场的营销,大客户管理,markting战略

  • 内训说明:

  • 开课计划
    城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
    上海
    2天
    7800
    10-11
    深圳
    2天
    7800
    27-28
    课程背景

    课程背景:

    我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:

    1、自己的产品不好销,但是苦于不知道正真原因,产品改来改去,市场还是打不开?

    2、面对特定的客户群,如何制定出自己市场最大化的产品线,科技开发要放到刀刃上。

    3、为公司的产品找到最好销的客户群,否则好产品也浪费了

    4、公司很多决策靠拍脑袋,不会营销调研,往往做出错误决定

    5、新发明、新科技往往带不来理想的销售,如何为新技术新发明找到战机

    6、如何找到卖货的宣传定位,不要让钱白花

    7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征,如何设计出有效的销售运作模型

    8、工业品类渠道也是一个难题,如何设计出动力十足,忠诚可靠,销售能力强的渠道体系来

    课程目标
    适合人员概述
    公司总经理,产品规划部门经理,销售部门经理,市场营销部经理,区域和行业销售主管提供的课程
    主要内容

    课程大纲:

    一、案例中体会决胜之关键因素

    1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成

    2、我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力

       2、新技术是如何在市场上取得突破的

       a、水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中

       b、西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶

    二、适销性判断模型

    1. 产品适销性判断模型BATT

    2. 适销性判断成功与失败之案例种种

    三、适销模型要素之----category need    类别需求

    3. 识别类别需求市场,

    4. 启动难度和风险,并判断其启动可行性

    5. 常见的启动手段,和制造壁垒的方法

    6. 类别需求的概念和识别

    7. 识别类别需求的重要性

       A. 案例:“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”

    8. 类别需求的特征,启动难度和壁垒

    9. 触发类别需求的动机

       A. 案例:处理器升级之路和5g思考

    10. 类别需求启动的常见五种方法

    11. 类别需求启动后的八种保护方法

    四、适销性之---认知:广度、深度、美誉度

    12. 学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用,

    13. 以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面

    14. 在市场推广mkt中发挥作用

    15. 案例:思科公司构建深度沟通之壁垒,垄断全球,以及华为的破解之道

    16. 美誉度:好感、信任、价值

    17. 在项目运作中如何构建

    18. 传播动力三要素

    19. 案例:网络设备传播动力设计

    20. Bsm表格,传播之时空定位工具与练习

       A. 案例:灯光工程之时空定位

    五、BATT模型来判别竞争中的适销性

    21. 学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制,

    22. 学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略

    23. 内在标准—态度形成---意向形成

    24. Batt与marketing策略

    25. 案例:破解谜团,让水立方美轮美奂的产品,却无法在渠道市场打开

    六、销售经理如何制定自己的销售战略

    26. 竞争战略

    27. 客户群选择

    28. 为特定的客户群选择解决方案

    29. 政府市场,大企业市场定位策略

    30. 案例:华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌,打开检察院系统市场的战略

    31. 案例:港湾打开海关市场的破冰之策

    七、营销管理的内容

    32. 营销管理部门的分工与职责

    33. 营销管理部门

    34. 华为markting部门的职能介绍

    35. 企业要有一双明亮的眼睛,灵敏的嗅觉

    八、营销调研,是设计畅销产品的前奏

    36. 如何进行营销调研,如何进行目标客户定位,调研表设计

    37. 调研中注意的事项

    38. 分析调研结果

    九、技术革新与市场判断

    39. 创新科技如何判断市场的销售前景

    40. 选择因子权重度、市场接受度、市场接受时间与技术创新

    41. 新技术、新产品,如何上市推广?其推广的关键要素

    42. 案例:为何这款看似很有创新技术含量的产品却滞销?

    十、市场宣传战略,找到卖货的宣传定位

    43. 决定成败的宣传广告战略

    44. 找到卖货的宣传定位

    45. 案例:港湾的黑客攻击表演,为当年的销售业绩贡献五倍增长

    十一、策划三位一体的大客户,工业品的宣传活动

    46. 品牌推动,项目发现,项目运作三位一体的活动策划

    47. 策划的步骤和要点

    48. 案例:宣传活动-----阳光行动,精准定位,设计渠道动力,将关键客户悉数邀请到场

    十二、工业品的项目运作模式

    49. 客户意向形成机制BATT与确定项目运作模型

    50. 华为公司项目运作模型介绍

    51. 案例:华为五板斧头开辟大市场

    十三、规划工业品大客户型渠道模式

    52. 融项目运作的渠道动力设置

    53. 渠道与品牌推广

    54. 渠道与深度认知型产品的传播策略

    55. 渠道之项目运作成功率提高之制度设计

    56. 渠道冲突的管理和激励

    57. 案例:华为网络设备市场的渠道冲突和动力设计安排


    公司网址:www.huileke.com

    电      话:(021) 65754969 , (021) 65755698

    听课费用:7800元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)代办住宿,费用自理。

    授课老师

    授课讲师  蒋建业 先生


    基本情况:

    华为公司原企业网事业部南部大区经理

    华为大学特聘讲师

    港湾公司广东办事处主任

    港湾公司大企业系统部总经理

    上海广茂达首席营销官

    上海雷士光艺总经理

    成功销售近10个亿的业绩

    组织策划近200个广告促销和宣传活动

    复旦大学经济学硕士,企业管理研究生

    在国家权威刊物上发表多篇论文

    国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。

    上海销能营销咨询公司首席培训师

    上海复锐咨询资深营销专家

    有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。

    主要特色:

    华为项目运作的实践进行理论化总结

    将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去

    案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值

    是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。

    客户化教学

    老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法

    “情景仿真模拟”独特案例教学

    “项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。

    主讲课程:

    《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。

    服务客户:

    中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。

    学员反馈
    

    扫一扫关注公众号

    021-65754969
    分享按钮